科隆作为国际著名的展览中心，其在举办大型专业展览、帮助企业进入国际市场方面，有十分丰富的经验。科隆展览在中国市场的攻略是：帮助中国企业提高其赴科隆参展的质量和档次；帮助中国企业通过科隆展完成全球采购；在中国办展，帮助不能参加科隆在他国举办展览的中国公司参展。深圳企业迈向国际市场的步伐日益加快，同时深圳新兴的展览业正迅猛发展，科隆的做法值得我们借鉴和利用。——编者  

    拥有全球第四大展场的德国科隆展览有限公司近日在广州设立代表处。对此次科隆挥师华南，德国科隆总部执行副总裁克兰兹当场表示，广州代表处将成为科隆在华南地区为参展商及观众提供更优质服务的一个重要窗口。科隆今年在中国办的展会已达6个。  

    加大力度进军中国市场  

    业内人士分析指出，经济的快速发展必须要有途径将产品向“外”输出，而展览对中国产品无论是“走出去”，还是接触全球顶级客户都有帮助。对中国这一蓬勃发展的市场，科隆觊觎很久。  

    据透露，科隆的中国攻略主要在三大方面，一是帮助中国企业提高其参加科隆展览的质量、形象和档次；二是帮助中国买家通过科隆展完成全球采购；三是在中国办展，帮助不能参加科隆在他国举办展览的中国公司参展。  

    克兰兹表示，科隆在中国办展的战略定位，将依托德国总部展览资源，把在德国总部的品牌展移植到中国。当然不排除涉足好的新展览项目。根据中国会展业现状，如果科隆不能单独办展，将与国内领军的展会机构合作办展。这种合作将不是单纯的负责海外招展，而是定位于项目投资，科隆对展会有一定的所有权，是长期的紧密的合作关系。  

    据悉，科隆每年举办四五十个展览，涉及食品、家具、休闲用品等七大方面，截至目前，科隆已将一些德国总部的品牌展会成功移植到了中国，这些展览涉及食品、家具、摄影、缝制机械、童装和五金等行业。  

    服务是科隆展览的撒手锏  

    “对全球的展览公司来说，中国市场极其重要。其中广东地区主要行业与科隆主办的展览主题相关度大。为尽量贴近客户，科隆在广州设立代表处。这是继北京、上海、香港之后，科隆在中国设立的第四个代表处。由此，科隆在中国的格局初定。”克兰兹在接受记者采访时特别表示，“深圳企业参加科隆的家具、五金、电子等展览十分踊跃，深圳有科隆不容忽视的庞大客户群。目前科隆与深圳合作机构合作很好，与数家办展机构已有长期接触。香港、广州办事处都将为深圳地区企业提供服务。”  

    克兰兹表示，客户意见是科隆的致胜“法宝”。比如在中国哪个城市办展，科隆将咨询对未来市场需求更敏感的顶级客户、协会意见，并结合市场调研作出决定。对于盈利问题，克兰兹表示，海外展览新项目有预热期，初期一般是略亏或保本，两三年后将赢利，科隆更看重展览效益。  

    据介绍，为展会提供细心周到的服务是科隆投入精力最多的，也是科隆胜于其他展览公司的“撒手锏”。科隆为此专门成立了专业服务的子公司，向展商和参观者直接提供所有的服务。它的全方位服务范围包括客人的抵达和离开、住宿安排、展台布置、与展览同步进行的活动组织以及实施专业广告和媒体服务。在科隆市，所有的参展客人还可以在展会期间凭入场券免费乘坐以科隆为中心的周边地区的公交车辆。  

    展会专业性国际性强  

    据了解，2003年科隆一共举办了59个展览会，吸引了来自103个国家超过3万家参展企业和来自178个国家的130万名观众，营业额达到1.914亿欧元（约16.6亿元人民币）。  

    对此佳绩，克兰兹笑着表示，科隆区别于其他展览公司的秘笈，除上面提到的服务外，还有两点。一是科隆从创业初期就一直注重专业展，创建主导博览会。如科隆每年定期主办50多个国际性展览会，其中25个以上是所属行业内规模最大，最具影响力的展览会，包括通讯、媒体与时装，居室、园林与休闲，艺术与文化，食品，家具、室内装饰与纺织品，技术、环境及健康与设施。二是自上世纪70年代以来，科隆就开始注重展会国际化进程，目前科隆展览中，平均一半的展商和三分之一的观众来自国外。另外，全球没有一家展览公司能与科隆的国际化程度相媲美。如在科隆举办的国际甜食博览会中，海外参展商、观众分别达到82％和66％，全球出口型国际化甜食企业悉数出席。